Особенности продажи транспортных услуг

Особенности продажи транспортных услуг

Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон. (Монтер Мечников)

Услуги перевозки грузов занимают особое место во многих отраслях экономики Украины. Взаимоотношения между Продавцами (Производителями) и Покупателями представляют собой рынок основанный на совокупности актов купли и продажи товаров или услуг. Роль транспорта в этих отношениях можно определить следующим образом:

  1. Транспорт физически реализует обмен товарами и услугами между субъектами рынка.
  2. Транспорт  оказывает услугу субъектам рынка , т.е. сам создает транспортный рынок.

Результатом оказания транспортной услуги является перемещение груза в место назначения. Это и есть основной «товар», который имеет невещественную форму потребления.

Итак, как же нам нужно продавать наш «товар»? Прежде всего нужно осознать, что продажа товаров и услуг —   это две большие разницы! Следовательно технологии и система продаж у них так же разные.

Основная ошибка большинства перевозчиков и экспедиций заключается в том, что они все еще продвигают свои услуги по той же схеме, по которой продают материальные ценности — одежду или бытовую технику например. К сожалению, здесь не все так просто, ведь транспортные услуги — это продукт не материальный: его нельзя увидеть, потрогать, попробовать на вкус, понюхать или запастись им впрок.

В основе успеха любого бизнеса лежит конкурентное преимущество. В отличие от продаж товаров, где покупатели могут наглядно ознакомиться с товаром, материалом, качеством изготовления и принять решение о совершении покупки независимо от личности продавца — продажа транспортных услуг представляет из себя более «тонкую материю».

При поверхностном взгляде главное  конкурентное преимущество транспортной услуги состоит  в стоимости перевозки, чем ниже цена  — тем больше вероятность, что Заказчик выберет именно самый дешевый вариант транспортировки своего груза. Однако на практике, такой алгоритм выбора поставщика транспортных услуг в большинстве случаев не приносит выгод и перспективы устойчивого и долгосрочного сотрудничества обоим сторонам сделки.

В конечном итоге, в среде где основным фактором конкурентного преимущества является стоимость услуги — победителем окажется тот, кто быстрее всех станет банкротом.

На мой взгляд, гораздо большую ценность на подготовительном этапе продажи услуги по перевозке груза представляет собой психологическая совместимость продавца и покупателя транспортной услуги. В этом плане четко работают общеизвестные ценности и маркеры, по которым производится первоначальная оценка личности, такие как: вежливость, доброжелательность, компетентность, адекватность личности продавца, готовность выслушать и решить транспортную проблему покупателя.

К сожалению  на практике во многих случаях продавцы и покупатели транспортных услуг не могут найти общего языка,  выслушать друг друга и найти взаимовыгодного формата сотрудничества. Это вполне нормально. Далеко не всегда вполне адекватные люди могут могут быть психологически совместимыми и сотрудничать на взаимовыгодных условиях.

В таких случаях самый простой и выгодный для обеих сторон вариант — просто не вступать в деловые взаимоотношения друг с другом. Океан большой — рыбы на всех хватит.

С точки зрения менеджмента очень важно внимательно подходить к набору персонала в транспортную компанию. Кандидат на должность транспортного менеджера, кроме компетентности в вопросе грузоперевозок, должен обладать общепринятыми человеческими добродетелями, способностью слушать и желанием помогать  потенциальным Клиентам.

Особенность продажи транспортных услуг в том, что на самом деле профессионалы  вынуждены продавать самих себя. Не имеет значения, на какую фирму Вы работаете — Заказчики покупают не конкретный товар, а людей (компетенцию), исполнителей транспортных услуг. Заказчики платят деньги за людей, с которыми им приходится работать для достижения определенных результатов. Этим можно объяснить тот факт, почему многие крупные компании очень часто проигрывают борьбу за клиентов небольшим и никому не известным фирмам. Дело не в фирме — дело в людях.

Оцените качество материала: Ужаснах!ПлохоНормальноХорошоОтлично! (5 голосов, оценка: 5,00 из 5)
Loading...Loading...

Поделитесь своим мнением

*