Заказ перевозки

Особенности продажи транспортных услуг

Category:

Особенности продажи транспортных услуг

Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон. (Монтер Мечников)

Услуги перевозки грузов занимают особое место во многих отраслях экономики Украины. Взаимоотношения между Продавцами (Производителями) и Покупателями представляют собой рынок основанный на совокупности актов купли и продажи товаров или услуг. Роль транспорта в этих отношениях можно определить следующим образом:

  1. Транспорт физически реализует обмен товарами и услугами между субъектами рынка.
  2. Транспорт  оказывает услугу субъектам рынка , т.е. сам создает транспортный рынок.

Результатом оказания транспортной услуги является перевозка груза в место назначения. Это и есть основной «товар», который имеет невещественную форму потребления.

Итак, как же нам нужно продавать наш «товар» — груз? Прежде всего нужно осознать, что продажа товаров и услуг —   это две большие разницы! Следовательно технологии и система продаж у них так же разные.

Основная ошибка большинства перевозчиков и экспедиций заключается в том, что они все еще продвигают свои услуги по той же схеме, по которой продают материальные ценности — одежду или бытовую технику например. К сожалению, здесь не все так просто, ведь транспортные услуги — это продукт не материальный: его нельзя увидеть, потрогать, попробовать на вкус, понюхать или запастись им впрок.

В основе успеха любого бизнеса лежит конкурентное преимущество. В отличие от продаж товаров, где покупатели могут наглядно ознакомиться с товаром, материалом, качеством изготовления и принять решение о совершении покупки независимо от личности продавца — продажа транспортных услуг представляет из себя более «тонкую материю».

При поверхностном взгляде главное  конкурентное преимущество транспортной услуги состоит  в стоимости перевозки, чем ниже цена  — тем больше вероятность, что Заказчик выберет именно самый дешевый вариант транспортировки своего груза. Однако на практике, такой алгоритм выбора поставщика транспортных услуг в большинстве случаев не приносит выгод и перспективы устойчивого и долгосрочного сотрудничества обоим сторонам сделки.

В конечном итоге, в среде где основным фактором конкурентного преимущества является стоимость услуги — победителем окажется тот, кто быстрее всех станет банкротом.

На мой взгляд, гораздо большую ценность на подготовительном этапе продажи услуги по перевозке груза представляет собой психологическая совместимость продавца и покупателя транспортной услуги. В этом плане четко работают общеизвестные ценности и маркеры, по которым производится первоначальная оценка личности, такие как: вежливость, доброжелательность, компетентность, адекватность личности продавца, готовность выслушать и решить транспортную проблему покупателя.

К сожалению  на практике во многих случаях продавцы и покупатели транспортных услуг не могут найти общего языка,  выслушать друг друга и найти взаимовыгодного формата сотрудничества. Это вполне нормально. Далеко не всегда вполне адекватные люди могут могут быть психологически совместимыми и сотрудничать на взаимовыгодных условиях.

В таких случаях самый простой и выгодный для обеих сторон вариант — просто не вступать в деловые взаимоотношения друг с другом. Океан большой — рыбы на всех хватит.

С точки зрения менеджмента очень важно внимательно подходить к набору персонала в транспортную компанию. Кандидат на должность транспортного менеджера, кроме компетентности в вопросе грузоперевозок, должен обладать общепринятыми человеческими добродетелями, способностью слушать и желанием помогать  потенциальным Клиентам.

Особенность продажи транспортных услуг в том, что на самом деле профессионалы  вынуждены продавать самих себя. Не имеет значения, на какую фирму Вы работаете — Заказчики покупают не конкретный товар, а людей (компетенцию), исполнителей транспортных услуг. Заказчики платят деньги за людей, с которыми им приходится работать для достижения определенных результатов. Этим можно объяснить тот факт, почему многие крупные компании очень часто проигрывают борьбу за клиентов небольшим и никому не известным фирмам. Дело не в фирме — дело в людях.